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暖氣片廠家生存之道:關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 拓展市場(chǎng)渠道

2014-06-29 來(lái)源:www.svmsung.cn
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2483.5億元,占社會(huì)消費(fèi)品零售總額1.98%,同比增長(zhǎng)93.7%,2013年網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模有望突破1萬(wàn)億元,通過(guò)以上的數(shù)據(jù),可以清晰的看到消費(fèi)習(xí)慣的變化,消費(fèi)者更希望通過(guò)電子商務(wù)的形式完成購(gòu)物,而不是傳統(tǒng)的走店模式。面對(duì)這樣的趨勢(shì),暖氣片廠家該如何應(yīng)對(duì)呢?這是我們整個(gè)行業(yè)都需要認(rèn)真考慮的事情。
 
通過(guò)分析,提出如下觀點(diǎn),希望為行業(yè)的快速發(fā)展起到拋磚引玉的作用。
觀點(diǎn)一:暖氣片廠家進(jìn)入電子商務(wù)的趨勢(shì)是的,否則有可能是品牌的消失。
觀點(diǎn)二:電子商務(wù)有多種形式,企業(yè)根據(jù)自己的現(xiàn)狀有選擇的側(cè)重于不同的方面。
觀點(diǎn)三:大部分暖氣片廠家建議找專(zhuān)業(yè)的第三方代運(yùn)維自己的電子商務(wù)。有專(zhuān)業(yè)能力的企業(yè)可以自己組建電商團(tuán)隊(duì)。
觀點(diǎn)四:廠家的電商之路要考慮好本地化服務(wù)如何落地的問(wèn)題。該問(wèn)題是制約暖氣片廠家電商的。所以,整合行業(yè)資源重要。
觀點(diǎn)五:電商時(shí)代,產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化,所以,優(yōu)化的流程、良好的購(gòu)物體驗(yàn)等等非產(chǎn)品類(lèi)的服務(wù)會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。
觀點(diǎn)六:電商時(shí)代,品牌越來(lái)越集中的趨勢(shì)會(huì)加快,快魚(yú)吃慢魚(yú)的情況比以往更為激烈。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),在2012年中國(guó)消費(fèi)類(lèi)企業(yè)中,已有大部分企業(yè)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)。2013年對(duì)電商來(lái)說(shuō)注定是不平靜的一年,電商以往價(jià)格戰(zhàn)博取眼球的競(jìng)爭(zhēng)模式正在由于行業(yè)的發(fā)展而發(fā)生重大變化,即電商行業(yè)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈在形成中。
何為“生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈”
所謂電商的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈可以簡(jiǎn)單理解為整合上下游產(chǎn)業(yè),為電商的核心業(yè)務(wù)服務(wù);B2C型電商本質(zhì)上是零售的一種,與線下零售業(yè)相比,其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、涉及的行業(yè)要復(fù)雜的多,上下游產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)際上都是電商整體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的一部分,任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺失都會(huì)造成整體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的低效率和成本偏高,這是現(xiàn)在電商行業(yè)混亂的本質(zhì)原因;從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度劃分,可以將電商的整個(gè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈劃分為三部分,一是上游產(chǎn)業(yè)鏈,即供應(yīng)商資源、市場(chǎng)推廣,電商的主要貨源來(lái)自于各類(lèi)供應(yīng)商,對(duì)于綜合類(lèi)電商企業(yè)來(lái)講供應(yīng)商數(shù)量數(shù)以萬(wàn)計(jì),產(chǎn)品SKU數(shù)達(dá)到幾百萬(wàn),對(duì)他們的有效管理直接影響到商品資源的豐富和質(zhì)量,尤其是開(kāi)放平臺(tái),前期資源積累帶來(lái)的供應(yīng)商管理混亂和資質(zhì)差問(wèn)題是電商企業(yè)整合上游資源大的困境之一;市場(chǎng)推廣是企業(yè)費(fèi)用支出中很大的一部分,個(gè)別電商企業(yè)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用占其銷(xiāo)售額的20%-25%,特別是2010年起,整個(gè)廣告行業(yè)掀起漲價(jià)潮,平均漲幅在20%-30%,成為企業(yè)的重大負(fù)擔(dān);電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的模式中,供應(yīng)商資源實(shí)現(xiàn)了上游化、精簡(jiǎn)化,電商多與生產(chǎn)廠商合作,結(jié)束了多家供應(yīng)商供應(yīng)同一品牌的混亂局面;二是中游產(chǎn)業(yè)鏈,即企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理,電商的發(fā)展還處于行業(yè)生命周期中的成長(zhǎng)期,這一階段的重要特征就是以企業(yè)運(yùn)營(yíng)為中心,流程和機(jī)制以適應(yīng)短期運(yùn)營(yíng)為特點(diǎn),長(zhǎng)期有效地解決措施不完善,企業(yè)內(nèi)部管理更多的是粗放式的,各項(xiàng)決策缺乏數(shù)據(jù)依據(jù),企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間溝通、協(xié)調(diào)的成本高,效率低,造成各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)不斷傳遞,成本節(jié)約無(wú)法實(shí)施;三是下游產(chǎn)業(yè)鏈,即銷(xiāo)售中后端的服務(wù)職能,主要涉及的就是倉(cāng)儲(chǔ)、物流體系,支付體系,售后服務(wù)體系等,以及由此衍生出的企業(yè)多元化發(fā)展路徑下跨行業(yè)戰(zhàn)略,在國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施不健全的背景下,很多電商企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始自建物流、支付體系,如京東、凡客、當(dāng)當(dāng)、等都有自營(yíng)配送團(tuán)隊(duì),淘寶、京東有自己的支付體系,京東更是自建了超千人的售后客服團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)24時(shí)全天候無(wú)間斷服務(wù);在未來(lái)的發(fā)展中,電商的競(jìng)爭(zhēng)將更多的集中于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),在產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下,價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為的影響將大大低于服務(wù)質(zhì)量的影響。綜合來(lái)講,電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈就是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品渠道上優(yōu)化,市場(chǎng)推廣自主化、品牌化,內(nèi)部管理精細(xì)化,服務(wù)職能體系健全化、便捷化。
打造生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈
在電商企業(yè)打造生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)背景下,對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)鏈條要采取差異化措施:
在上游產(chǎn)業(yè)鏈條的管理上,要實(shí)現(xiàn)渠道上游化和供應(yīng)商資源管理的規(guī)范化、共享化,品牌的市場(chǎng)化;要改善供應(yīng)商多而不精的局面就要淘汰各類(lèi)代理商,實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)商或者一級(jí)代理商直接合作,在電商企業(yè)和供應(yīng)商之間建立開(kāi)放平臺(tái),共享庫(kù)存、產(chǎn)品信息等資源,一方面可以降低庫(kù)存的成本,另一方面可以加速庫(kù)存的周轉(zhuǎn),保證產(chǎn)品供應(yīng),在電商普遍實(shí)行區(qū)域化管理的方法下,供應(yīng)商對(duì)多地產(chǎn)品的同時(shí)供應(yīng),降低了電商運(yùn)營(yíng)成本和多地備貨的運(yùn)營(yíng)需求,生產(chǎn)廠商也可以更好地安排企業(yè)的生產(chǎn)周期;渠道上游化符合供應(yīng)商和電商企業(yè)的共同利益,在電子商務(wù)成為銷(xiāo)售的一種重要路徑后,任何一家廠商都不可能完全與電商行業(yè)相隔絕,合作對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講要比自建電商平臺(tái)成本低得多;另外,隨著電商企業(yè)自有品牌模式的建立,市場(chǎng)推廣方面的模式將發(fā)生改變,在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段市場(chǎng)投入是不可避免的,但不意味著可以忽略,電商企業(yè)要在對(duì)自身產(chǎn)品和消費(fèi)者深度的數(shù)據(jù)發(fā)掘中發(fā)現(xiàn)適合的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式,并建立自己強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì);在行業(yè)逐步成熟后,品牌的影響力將超過(guò)單純的營(yíng)銷(xiāo)手段,所以在任何階段所造良好的品牌形象都是的。
中游產(chǎn)業(yè)鏈的管理是為復(fù)雜的,因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)的各個(gè)部門(mén)甚至涉及到組織結(jié)構(gòu)的重大變革,所謂精細(xì)化管理不僅僅是簡(jiǎn)單的成本節(jié)約,而是在現(xiàn)有基礎(chǔ)條件約束下的一種長(zhǎng)效解決機(jī)制,更合理的劃分運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)、職能結(jié)構(gòu),更精細(xì)化的分工和協(xié)調(diào)機(jī)制,在流程再造的基礎(chǔ)上配置部門(mén)和職能,近日,整個(gè)阿里集團(tuán)的機(jī)構(gòu)重置,讓人看到的更多是細(xì)化的職能和不同職能之間的協(xié)作,在滿(mǎn)足電商企業(yè)本身的需求外還可以作為一種產(chǎn)品對(duì)外服務(wù),企業(yè)的任何一個(gè)事業(yè)部都變成了一個(gè)自負(fù)盈虧的“子公司”;實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持,需要對(duì)各部門(mén)的效率、行業(yè)趨勢(shì)、消費(fèi)者的行為做出準(zhǔn)確的分析,電商企業(yè)可以采取“事業(yè)部制”的方法,對(duì)幾大重要的運(yùn)營(yíng)部門(mén)如市場(chǎng)部、采銷(xiāo)部、物流部、客戶(hù)服務(wù)部、金融部做出嚴(yán)格的分工,彼此之間的業(yè)務(wù)往來(lái)按照對(duì)外服務(wù)的方式計(jì)算成本費(fèi)用,這樣每一個(gè)部門(mén)在考核機(jī)制上都將成為“自負(fù)盈虧”的“子公司”,不同部門(mén)之間服務(wù)的功能將得到大的發(fā)掘。
下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蔷邞?zhàn)略?xún)r(jià)值的部分,電商除了產(chǎn)品銷(xiāo)售外,服務(wù)也將成為一種商品,雖然“價(jià)格戰(zhàn)”依然是競(jìng)爭(zhēng)的核心方法,但服務(wù)的戰(zhàn)略地位愈加明顯,消費(fèi)者對(duì)物流速度、支付便捷性、售后的時(shí)效性、服務(wù)完整性等的需求都在提升,而且以這些服務(wù)為基礎(chǔ)可以將企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍外延,如支付寶就成為第三方支付方式中為重要的一種,是阿里集團(tuán)利潤(rùn)的重要來(lái)源,也成為其業(yè)務(wù)擴(kuò)展的基礎(chǔ);
打造有效的下游產(chǎn)業(yè)鏈,要以成本收益為基礎(chǔ),圍繞客戶(hù)服務(wù)而不是產(chǎn)品銷(xiāo)售,將影響購(gòu)物體驗(yàn)的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)融入到不同的體系中管理,建立支持銷(xiāo)售的幾大體系,即物流、支付、售后、客服等體系,物流體系在于自建物流與使用第三方物流之間的權(quán)衡,在主要的區(qū)域建立自營(yíng)配送,保證配送的時(shí)效性和良好的服務(wù);擴(kuò)展支付體系好以并購(gòu)的模式參與,因?yàn)檠胄袑?duì)非金融企業(yè)的支付管制趨于嚴(yán)格,自主開(kāi)發(fā)的成本、風(fēng)險(xiǎn)較高,即使無(wú)法在支付領(lǐng)域擴(kuò)展自身業(yè)務(wù),也需要同某一支付平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,以爭(zhēng)取差異化的特性和更低的費(fèi)率;售后、客服是直接面對(duì)消費(fèi)者的部門(mén),一方面要保證服務(wù)通道的暢通,另一方面要切實(shí)的解決客戶(hù)的問(wèn)題,在自身可承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)將客戶(hù)的問(wèn)題內(nèi)部化;在保持各部門(mén)獨(dú)立的情況下,要強(qiáng)化各部門(mén)的配合,尤其是客服、售后和物流部門(mén),這樣才能將客戶(hù)的問(wèn)題在短的時(shí)間內(nèi)以有效的方式解決。
生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變革
伴隨電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的形成,電商行業(yè)內(nèi)各種運(yùn)營(yíng)機(jī)制也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度看,生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈將打破“價(jià)格戰(zhàn)”的模式,營(yíng)銷(xiāo)方法將趨向于良性循環(huán),即以品牌營(yíng)銷(xiāo)和效果營(yíng)銷(xiāo)為主體的手段,將變?yōu)槠放谱灾魈攸c(diǎn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)投入的弱化,消費(fèi)者對(duì)企業(yè)建立起較高的忠誠(chéng)度,各種促銷(xiāo)機(jī)制對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物的影響降低,銷(xiāo)售更多的來(lái)源于重復(fù)購(gòu)買(mǎi);目前所使用的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式,如媒體推廣、門(mén)戶(hù)合作、聯(lián)盟推廣等在內(nèi)容上會(huì)側(cè)重于自身服務(wù)功能的營(yíng)銷(xiāo),手段上的變更不會(huì)太明顯,只是方法會(huì)更豐富,以更貼近用戶(hù)的方式營(yíng)銷(xiāo),將流量吸引到網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化后,通過(guò)優(yōu)越、完善的服務(wù)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度,推廣手段將不再集中于大規(guī)模促銷(xiāo),此時(shí)的ROI趨向于臨界值,也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中所講的邊際收益接近0的狀態(tài)。所以,在締造生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程中,電商企業(yè)要適時(shí)的變更自身的營(yíng)銷(xiāo)策略,將“價(jià)格戰(zhàn)“模式過(guò)渡到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上,打造電商企業(yè)服務(wù)職能的優(yōu)勢(shì)。
電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈還處于萌芽狀態(tài),企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條的布局還無(wú)法形成有力的協(xié)調(diào),基本上是處于擴(kuò)張的階段,生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵的還在于不同環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)和配合,以產(chǎn)品流轉(zhuǎn)為中心,是服務(wù)功能、成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,服務(wù)成為拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一大動(dòng)力,電商企業(yè)將以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心向上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張,進(jìn)而拓展綜合化平臺(tái)的概念,并由此衍生出更多的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn),本質(zhì)上電商的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈將顛覆現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)、推廣方式,在企業(yè)和用戶(hù)之間形成更好地粘性和互動(dòng),并為企業(yè)帶來(lái)成本收益的大化。
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